Curso Ventas Consultivas B2B

Descripción del programa

Curso Ventas Consultivas B2B

Desarrolla competencias para gestionar procesos de ventas consultivas en entornos B2B

El Curso Ventas Consultivas B2B está orientado al desarrollo de competencias comerciales, técnicas de ventas consultivas y gestión estratégica de cuentas clave en industrias B2B.

El programa aborda herramientas para diseñar, ejecutar y gestionar procesos de ventas consultivas, desde el diagnóstico de necesidades y la creación de propuestas de valor hasta la negociación y el cierre de negocios.

Con un enfoque práctico y participativo, el curso incorpora casos reales de empresas y ejercicios de role playing para trabajar estrategias comerciales, ventas consultivas y negociación.

El Curso Ventas Consultivas B2B busca desarrollar competencias clave para la gestión de procesos comerciales en entornos B2B.

Durante el programa se trabajan aspectos relacionados con la venta de soluciones, técnicas de ventas consultivas, habilidades comerciales, estrategias para cuentas clave y negociación comercial.

Los contenidos incluyen herramientas para comprender las necesidades de los clientes, construir propuestas de valor, desarrollar estrategias para cuentas clave, gestionar oportunidades comerciales y abordar procesos de negociación y cierre.

¿Por qué realizar el Curso Ventas Consultivas B2B?

El programa aborda distintas dimensiones de la actividad comercial B2B, integrando técnicas de ventas consultivas con herramientas para la gestión estratégica de cuentas clave.

Entre los aspectos que se trabajan se encuentran:

• Diagnóstico de necesidades del cliente.
• Creación de propuestas de valor.
• Técnicas y protocolos de preguntas para ventas consultivas.
• Desarrollo de estrategias comerciales para cuentas clave.
• Gestión de oportunidades comerciales y CRM.
• Negociación comercial y manejo de objeciones.
• Técnicas de cierre.
• Presentaciones efectivas de alto impacto.
• Escucha activa, comunicación e inteligencia emocional.
• Generación de confianza y gestión del tiempo.

¿Qué aprenderás?

Al finalizar el programa, se espera que los participantes puedan adquirir habilidades y conocimientos relacionados con:

• Habilidades comerciales como escucha activa, inteligencia emocional, generación de confianza y gestión del tiempo.
• Desarrollo de estrategias comerciales para principales clientes.
• Aplicación de técnicas de ventas consultivas.
• Creación de un protocolo de ventas consultivas.
• Técnicas para el cierre de negocios.
• Desarrollo de presentaciones efectivas de alto impacto.
• Estrategias comerciales para cuentas clave.
• Preparación y desarrollo de procesos de negociación comercial.

Contenidos del Curso Ventas Consultivas B2B

Sesión 1 · Introducción a la venta de soluciones

Desafíos de las áreas comerciales modernas

• Revolución 4.0, AI y nuevas tecnologías.
• Transformación digital versus transformación comercial.
• Impactos en el trabajo comercial.

Elementos de la venta híbrida

• Elementos distintivos de la venta híbrida.

Creación de valor

• Ecuación de valor.
• Aplicaciones.

Sesión 2 · Técnicas de ventas consultivas

• Modelo decisional del cliente: las cinco fases del proceso de ventas.
• Foco en el cliente y protocolos de preguntas de ventas consultivas.
• Modelo de preguntas para la venta y asesoría consultiva.
• Preguntas de contexto, insatisfacción, efectos y necesidad.
• La venta desafiante.
• Arquetipos de vendedor.
• Metodología de la venta desafiante.
• Aplicaciones.

Sesión 3 · Habilidades claves

• Creencias limitantes versus creencias motivadoras.
• Importancia de los aspectos actitudinales.
• Escucha activa y comunicación.
• Inteligencia emocional.
• Generación de confianza.
• Gestión y manejo del tiempo.

Sesión 4 · Estrategias comerciales para cuentas claves

• Marca personal, prospección y elementos de social selling.
• Cómo evaluar y comprender una cuenta clave.
• Elementos de un plan de cuentas claves.
• Creación de valor.
• Mapas de valor.
• Propuestas de valor.
• Disciplina comercial.
• Métricas de actividad.
• Tubos de negocios y CRM.

Sesión 5 · Negociación comercial

• Pasos de una negociación comercial.
• Checklist de preparación.
• Técnicas de cierre.
• Manejo de objeciones.

Sesión 6 · Puesta en práctica

• Role playing de práctica de ventas consultivas y negociación.
• Revisión general de la materia.
• Diseño de un plan personal de trabajo.

Objetivos del programa

Desarrollar en los participantes las competencias clave para diseñar, ejecutar y gestionar procesos de ventas consultivas en entornos B2B, fortaleciendo su capacidad de diagnóstico de necesidades, creación de propuestas de valor, gestión estratégica de cuentas clave y cierre efectivo de negocios, mediante la aplicación práctica de técnicas, modelos y herramientas comerciales orientadas a la generación de relaciones de largo plazo con los clientes.

Dirigido a

El Curso Ventas Consultivas B2B está dirigido a profesionales que se desempeñan como:

• Key Account Manager.
• Account Manager.
• Strategic Account Manager.

También está dirigido a personas que quieran formarse en el ámbito de la venta profesional y consultiva.

Arancel y descuentos

• Arancel $480.000

Contacto

La Universidad se reserva el derecho de impartir o no el programa/actividad según contingencia, fuerza mayor o viabilidad académica o económica, en función del número de inscritos. Asimismo, podrá realizar ajustes en contenidos, cronogramas o cuerpo docente para asegurar su actualización y calidad académica.